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内容来源:2019年8月29日,在新榜主办的直播电商如何带货的会议中,云顶流量学院院长八云进行了题为如何借力直播电商抓住新商机的精彩分享。笔记侠经主办方及讲者审阅,授权发布。 短视频电商和传统电商的

  内容来源:2019年8月29日,在新榜主办的直播电商如何带货的会议中,云顶流量学院院长八云进行了题为“如何借力直播电商抓住新商机”的精彩分享。笔记侠经主办方及讲者审阅,授权发布。

  短视频电商和传统电商的人货场有什么区别?

  电商直播特殊在哪?

  四大主流直播电商平台的差别在哪?

  今天我要分享的话题是“如何借力直播电商,抓住新商机”。从以下4个方面来展开:

  1.剖析直播电商火爆的具体原因。

  2.四大主流直播电商平台对比及运营建议。

  3.各大平台蕴藏了哪些机会。

  4.产品端和个人端如何通过直播电商借力营销。

  一、直播电商为什么火爆?

  先来探讨一个问题:人货场观念在直播电商场景中的变化和不同。

融易要闻:4大直播电商平台暗藏了哪些商机?

  以淘宝、抖音、快手为例,它们是人货场这样一个顺向逻辑。其中人是指KOL或者红人,它们负担的是社交流量的收集。

  我们知道,电商之所以整体会导向内容电商,以及现在到直播电商,是因为流量获取的成本与日俱增。

  从最早的钻石展位直通车,到后来的商业流量以及定向电商流量,一是成本越来越高,二是获取的用户可能不是那么精准。

  这时,内容作为一个能够快速聚拢碎片时间流量、以及在碎片时间内把一些人垂直的需求集中起来的方式,成为一个流量上的新手,所以,社交流量变成了流量补充上成本最低、门槛最低的一个全新的流量获取方式。

  KOL和网红,他们所具备的能力就是通过内容来聚拢社交流量。等流量灌进来后,传统电商作为一个零售行业,他们的供应链就代表了货这一端。

  场是指店铺原有的一个场景,原有场景在线上店铺里就是所谓的DSR(店铺的动态评分),包括店铺运行情况,卖家服务态度、用户评论管理,以及买家秀等。

  当用户从社交端进入到店铺端时,会看到店铺场景的一些元素,这和线下逛街同理,通过一张传单,到了一个店铺,我们会先看一下店铺面积、装修以及整体的服务状态。

  因此,内容电商或以强店铺为最终呈现的一个购买环境时,人货场的排列方式完全没问题,人负责收集人的社交流量,货是供应链提供各种各样的SKU,最后,当信任被建立起来时,就会达成购买,这就是传统的人货场。

  到了直播电商,排列发生了一些变化,人货场应该反过来叫货场人。因为在直播电商中,人进到这个场景中,用户的核心需求是购物。

  这就牵扯到淘宝直播整体发展路线。淘宝直播最早期时,我们有幸成为其第一批的直播服务商和供应商,我们一次性给淘宝供应了四百个左右的电商主播。

  但那时淘宝直播还是一个类似秀场或者说是一个才艺型直播平台,有唱歌跳舞的,甚至有讲笑话的。后来,是用户的需求促使产品不断改进迭代,成为我们现在所看到的淘宝直播。

融易要闻:4大直播电商平台暗藏了哪些商机?

  在这样一个场景中,即使是同一个用户,他在打开抖音时的心智和打开优酷看剧时的心态和诉求完全不一样。

  在这个场景中,他们的诉求是购物,因此,这时过多的设计内容,再通过内容的方式去触动他,再通过内容去影响他,整体变现的链路过长,用户的整体体验反倒不好。

  因此,在用户有强烈购买心智的前提下,一定是SKU在选品的构成上以及优惠和福利才是真正高效引导和影响用户的一个方式,因此,货排在第一位。

  场排在第二位。这时的场不再是传统的店铺那个场了,不是你的店铺运行的好,场就做的好,而是你有没有在用户对货有认识的前提下给他建立一个能够媲美线下的、能够唤起他线下记忆的消费场景。

  比如李佳琦,现在人称“口红一哥”,他是欧莱雅集团专柜ba(笔记君注:专柜ba的工作是每天在化妆品柜台上向顾客推荐产品的售货员)出身,虽然他在直播时的一些语言习惯可能有些人接受不了,但这种爆发式的表达方式是线下顾客非常习惯的方式。

  人排在最后。人是谁?指的是直播间里的主播,或者也可以把他看做一个KOL。

  他在这里不再是指上面所说的社交流量,因为他不是主要带量的人。

  薇娅和李佳琦已经具备了话语权,具备了一个流量的积累,这个积累的过程,也是一个在打造消费场景、唤醒记忆的过程。

  李佳琦还原的是线下售货员的角色,除了对产品有专业的理解外,还有一个核心元素是一个优质的主播。

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